倪志勇:不恐慌思考從剩者到勝者的長遠路
2019-04-08
來源:分校時代
編輯:Ayang
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行業集體恐慌什么

2018 12 25 日權健事件爆發一直到現在,短短的時間,行業似乎經歷了幾年發生的事情,政府的高調介入、13 部委聯合發文、各地方監管部門約談告誡、媒體興奮等等,企業們都在擔憂直銷行業的未來,諸如接下來該怎么辦呢,行業會不會不讓干了,自己企業會不會遭遇問題等等,無不體現著企業的恐慌、焦慮、沒底氣、沒方向。

企業為什么會出現恐慌、焦慮?企業的恐慌,一方面在輿論方面,眾多媒體跟風似的煽風點火;另一方面主要關系到市場要不要做、能不能做的問題,涉及兩個層面,一是市場經營活動繼續,會議照開、培訓照進行,可是會擔心被監管部門抓當典型,填入“百日行動”成果匯報單;二是停止市場運營,如果這樣的話,會大大削弱了直銷人員的信心,甚至會出現市場資源的流失,企業左右為難,就出現焦慮、無方向感。

市場為什么會恐慌?如果停止運營,他們的收入也就停止,收入多的還好,收入不多的就直接影響到其生存基礎,有的還是夫妻兩人一起從事直銷事業,會影響到整個市場的穩定性。同時也反映出一個問題,監管一嚴就慌,基本是對自己無信心的表現,甚至有可能遭遇到過處罰,慣性的不規范運作是“恐慌”的原因之一,另外從業績方面看,企業業績基本由新增的顧客和消費者的消費構成,因此市場一停,業績來源都斷了,缺乏穩定的消費群體支撐。

不恐慌 “剩者”

積極應對“百日行動”,在多方參與的營商環境內,一定要扮演好自己的角色,政府監管部門不可能唱獨角戲,公眾媒體和“媒體”們不可能唱獨角戲,企業不必過度恐慌焦慮,應與政府、媒體積極互動。無限極(中國)有限公司 1 28 日發布的《響應“百日行動”制定 10 項專項整改措施》文章,涉及到服務中心、專賣店、單筆大額消費、退換貨、消費者權益、宣傳、經銷商管理、分公司規范經營等 10 個方面,對企業有很好的借鑒意義。

中央經濟工作會議明確提出“促進形成強大國內市場”,關鍵要提升產品質量、改善消費環境,讓消費者安全放心消費??梢鑰闖齬一故竊諭貧謔諧〉姆⒄?,同時重點關注產品質量和消費環境,因此企業自糾自查的重點應該首先圍繞產品和消費者展開。張茅局長在《在聯合部署整治“保健”市場亂象百日行動電視電話會議上的講話》中談到,“要總結執法成效,對執法中發現的行業共性問題,采取集中約談等方式,對行業協會、行業內重點企業進行警示提醒,督促開展行業自查,主動整改違法違規行為”??梢鑰闖?,監管部門對行業的態度不是全盤否定,而是“治病救人”,推動行業進入高質量發展階段。

因此,企業要認清市場形勢,而不是一味的恐慌焦慮,做自己該做的事情,做好產品,合法經營,從容應對“百日行動”。

思考從剩者到勝者的長遠路

“百日行動”后,行業還是要繼續,企業還是要生存發展。2019 年后,中國直銷企業的發展模式將面臨著大的調整、升級,從外力倒逼來看,行業注定要經歷這個痛。在特色監管環境和粗放經營下發展起來的中國直銷企業,這時要思考如何適應新形勢,如何在新形勢下重新架構自己的發展模型,“適者生存”將在直銷行業得以淋漓盡致的體現。聊這個話題之前,先給大家分享三組對比數據(由海疇直銷研究中心提供,數據來源:商務部直銷行業管理系統),這是一個內資和外資企業的對比調研,內外資分別選擇了 15 家企業。第一組對比是 15 家企業的分支機構數量的對比,15 家外企共285 個分支機構,15 家內資企業共 98 個分支機構;第二組對比是15 家企業的服務網點數量的對比,15 家外企共 10559 個服務網點,

15 家內資企業共 2554 個服務網點;第三組對比是 15 家企業的報備產品數量的對比,15 家外企共報備產品 1730 個,15 家內資企業共報備產品 238 個。

分支機構、服務網點、產品,大家都不陌生,屬于直銷企業的基礎建設范疇,這三組數據從局部反映了企業的基本功水平,內資企業在這方面的重視程度不及外資,至少在現行的條例下,這直接反映企業產品超范圍經營、跨區域經營等違法經營的出現概率,大家應該反思,潮水過后才知誰在裸奔,冬天來時,自己最清楚為何內心恐慌?踏實持續發展難,但依然要做。在這里想跟企業一起思考幾個問題,希望能對行業未來發展有所啟示:

1. 關于行業模式的增長速度問題,之前我們是否過于急功近利,只關注如何從 2 億一年就要增長到 10 億,早已忘掉什么是“拔苗助長”,忽視了直銷行業的發展規律和節奏,我們能否放下直銷企業“發展快”的標簽,關注企業業績支撐系統的建設。

2. 我們是否有些浮而不實,獲牌多年,直銷市場已經遍布大江南北,但報備的直銷產品和獲批的直銷區域卻久未增加。我們能否一手抓業績增長,也一手抓基礎建設。

3. 我們是否有未盡之責,只關注了直銷員的數量而忽視了他們的成長和發展。

4. 我們是否只關注新的消費者和會員,卻忽視了老顧客和老會員,導致企業沒有高比例的消費額,我們能否重視并滿足會員、消費者的日常需求,讓企業業績呈現良性的增長結構。

5. 我們是否只關注業績增長,縱容了直銷員、經銷商上在宣傳方面的違法行為,結果給企業帶來了隱患,我們能否切實強化對經銷商、直銷員的管理。

相信很多企業在介懷憂心業績停滯、下跌甚至經銷商流失,這是個大浪淘沙的過程,包括企業,也包括經銷商,希望經歷過后,我們的企業能像專注市場業務一樣專注到業務支撐系統上,做好基礎建設,準備啟程到勝者的長遠路。


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